Verhandlungsstrategische Ambivalenz Im Management

Werden die alltaglichen Interaktionen eines Managers mit Vorgesetzten, Mitarbeitern und Externen im Sinne eines erweiterten Verhandlungsbegriffes als permanente -implizite- Verhandlungen aufgefasst, bedeutet die Kenntnis der objektiven und der personlichkeitsbezogenen Determinanten der Verhandlungsdynamik, dass er sich auf den Verhandlungsprozess bewusst einstellen und ihn in seinem Sinne steuern kann.

Aufgrund der einzelnen Managementfunktionen und vor dem Hintergrund diverser Theorien wird gezeigt, dass das angemessene Verhalten des Managers in Konfliktsituationen zum einen situations- und zum anderen strategieabhangig ist. Zur konkreten Durchfuhrung solcher Strategien stehen Verhandlungstechniken zur Verfugung, die sich auf die Vorbereitung und Durchfuhrung von Verhandlungen beziehen und neben einem Kommunikations- und Antistresstraining auch Techniken der aktiven Steuerung von Verhandlungen bis hin zur Manipulation beinhalten, was letztlich auch Fragen der ethischen Rechtfertigung aufwirft."