Anreizeffekte Von Unternehmensidentifikation Und Selbstuberschatzung Im Vertrieb

Die Gestaltung von Anreizsystemen fur Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung fur das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monetaren Anreizen. An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines proprietaren Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Phanomene Unternehmensidentifikation und Selbstuberschatzung uber das monetare Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben. Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbstuberschatzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.