Verkaufsgespräche Und Verkaufstrainings

Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen über die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tätige auch spezielle kom­ munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver­ kaufsgespräche zu führen. Deshalb gibt es einen Markt für Aus- und Fortbildungsmaßnahmen im Führen von Verkaufsgesprächen. Diese Maßnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die "Verkaufstrainings" anbieten. Gisela Brünner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge­ nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: "In der Planung, Durchführung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld für Linguisten" (BRÜNNER 1991, 5). Die Beschäftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprächen und Verkaufstrainings hängt si­ cher damit zusammen, daß wir uns einen stärkeren Praxisbezug unserer Forschung wünschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, daß wir nach Beschäftigungsmöglichkeiten für Absolventen un­ serer Studiengänge suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgeführt, etwa in HUNDSNUR­ 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: natürliche Gespräche laufen anders ab als Gespräche mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al­ lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel­ Verkaufsgespräche aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgespräche oder als Grundlage für die Korrektur des realen Verkäuferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau­ fen als die "echten" Gespräche, wiein BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.